Il consulente finanziario vede il suo ruolo come indissolubilmente legato alla capacità di attrarre e mantenere nuovi clienti.
Ma siamo certi che sia sempre necessario trovare nuovi clienti? L’ossessione per l’acquisizione di nuovi clienti può, infatti, offuscare il giudizio e compromettere la qualità del servizio offerto. In questo contesto dinamico e competitivo, è essenziale adottare un approccio equilibrato che combini strategie di consolidamento delle relazioni esistenti con metodologie innovative per l’espansione del portafoglio clienti.
Su questo, la mia società di formazione Quota Laboratorio di Formazione ha sviluppato percorsi specifici, che aiutano il consulente a trovare il metodo migliore a seconda della sua personalità, e che mirano a sviluppare doti nascoste o che non vengono sperimentate per paura di fallire.
Adottare un approccio equilibrato
Adottare un approccio equilibrato è fondamentale per i consulenti finanziari, poiché la ricerca incessante di nuovi clienti può distogliere l’attenzione dalla qualità del servizio offerto. L’ossessione per l’acquisizione può compromettere la lucidità necessaria per svolgere al meglio il proprio lavoro. Pertanto, è essenziale implementare metodologie collaudate che non solo riducano l’ansia legata alla ricerca di clienti, ma che promuovano anche una gestione più serena e risultati concreti.
L’importanza di credere nel proprio ruolo
Credere pienamente nel proprio ruolo e nelle proprie capacità rappresenta le fondamenta per ogni consulente finanziario. Questa consapevolezza non solo consente di gestire efficacemente ogni tipo di cliente, ma anche di stabilire un rapporto di fiducia e professionalità. La motivazione intrinseca a eccellere in questa professione è essenziale per individuare e sfruttare al meglio le opportunità di crescita. Se siamo convinti e consapevoli di voler fortemente fare questa professione, allora possiamo crescere.
Cosa possono fare i miei clienti per me
Partiamo dal presupposto che i miei clienti possono fare qualcosa per me. Mi spiego meglio. Quanto siamo utili al nostro cliente? con quale assiduità lo “seguiamo”? Che “credibilità” ho nei suoi confronti? Se tutto ciò è consolidato, nulla vieta che il cliente ci presenti a persone come lui, che apprezzino e diano importanza ad un Ruolo così impegnativo.Dovremo “chiedere” un suo intervento attivo presso le proprie conoscenze, ma capiterà, nel tempo, che alcuni clienti proporranno loro stessi qualche conoscente/parente/ amico che ha bisogno di un professionista che li aiuti a soddisfare dei bisogni finanziari. Analizziamo ora altre strategie efficaci per trovare nuovi clienti.
Strategie pratiche per trovare nuovi clienti
Esistono diverse strategie concrete per ampliare la propria clientela:
- Eventi di networking e informazione: organizzare eventi mirati non solo accresce la visibilità, ma crea anche occasioni di incontro con potenziali clienti interessati. L’organizzazione di tali eventi richiede una pianificazione attenta e mirata per garantire il massimo ritorno sull’investimento. Anche qui è opportuno seguire un metodo: inviti personalizzati, preferibilmente cartacei ; una telefonata in cui si chiede al cliente di portare un amico o un conoscente; un’accoglienza adeguata che faccia sentire gli invitati “speciali” ; un’attenta pianificazione del tempo che dedichiamo ad ogni singolo invitato.
- Approcci di marketing mirati: utilizzare strategie di marketing territoriale, come la mappatura delle aree di interesse, può aiutare a fissare appuntamenti mirati per presentare i propri servizi. Presentarsi ai migliori negozi della zona limitrofi ai nostri uffici, sicuramente può dare risultati.
- Telefonate selettive: un’altra modalità è la classica telefonata a sconosciuti, ma selezionati. Non è un’attività semplice, occorre preparazione,convinzione ed ancora metodo. Questo vale in ogni occasione che decidiamo di telefonare sia per i miei clienti, sia per gli sconosciuti o i referrall. Troppo spesso si da per scontato di saperla fare, ma proprio nei corsi di Quota laboratorio di formazione, abbiamo sperimentato la superficialità con la quale si svolge un’attività così importante.
Formazione continua ed esercitazioni pratiche
Quota Laboratorio Formazione è una risorsa indispensabile per la crescita professionale dei consulenti finanziari, dedicando giornate intere alla formazione teorica e pratica. Durante i nostri corsi, i partecipanti affrontano esercitazioni mirate a correggere errori comuni, spesso dovuti a poca attenzione, uso di terminologie sbagliate, mancanza di ascolto, distrazione o superficialità. Attraverso queste sessioni intensive, i consulenti affinano le loro competenze di comunicazione e vendita, imparando a interagire in modo più efficace con i clienti.
Inoltre, Quota Laboratorio Formazione adotta un approccio innovativo nelle sue aule, utilizzando metodi creativi come il “freewheeling“, esercizio collaborativo basato sulla libertà di pensiero, durante il quale i partecipanti sono incoraggiati a proporre spontaneamente quante più idee possibili per raggiungere un determinato obiettivo.
Ogni partecipante è incoraggiato a impegnarsi nella ricerca di idee innovative per l’espansione della propria clientela. La cosa più gratificante per Quota Laboratorio Formazione è vedere la soddisfazione dei partecipanti nel trovare nuove ed efficaci modalità per incrementare il proprio business. Quota Laboratorio Formazione si impegna costantemente a fornire programmi educativi di alta qualità, supportando i consulenti nella scoperta di metodi innovativi per incrementare il loro business e promuovendo la soddisfazione e il successo professionale dei partecipanti.
Questo articolo fa parte di una rubrica di Wall Street Italia dedicata ai consulenti finanziari che vogliono raccontare le loro esperienze e iniziative professionali. Se siete interessati a pubblicare una vostra storia scriveteci a: social.brown@triboo.it
L’autore è esclusivo responsabile del presente contributo, su cui non è eseguito alcun controllo editoriale da parte di T-Mediahouse. Il presente articolo non può costituire e non deve essere considerato in nessun caso una sollecitazione al pubblico risparmio o la promozione di alcuna forma di investimento, ne raccomandazioni personalizzate ai sensi del Testo Unico della Finanza
