Compagnie e reti di consulenti sono impegnate a lanciare nuovi prodotti per la tutela della persona. Ma è necessaria più formazione per gli operatori
In un momento complesso e incerto per i mercati finanziari il tema assicurativo legato alla salute degli italiani sta diventando un asset sempre più importante per le reti dei consulenti finanziari. I tagli al sistema sanitario nazionale e l’aspettativa di vita sempre più elevata devono diventare fattori da tenere in considerazione anche nella pianificazione finanziaria.
“Vivere più a lungo non significa necessariamente farlo in buona salute, differentemente da quanto si possa pensare – osserva Alessandra Scotton, managing director di Iama Consulting -. Dagli studi scientifici più recenti è emerso al contrario che il 30% della nostra esistenza rischia di non esserlo. Le persone vivono più a lungo e l’incidenza delle malattie psicofisiche e della vecchiaia è sempre più alta. Anche nel futuro questi trend sono confermati. È indubitabile quindi che la salute rappresenti un rischio per molti clienti – continua Scotton – nell’evoluzione del concetto di consulenza, i professionisti dovranno svolgere sempre più un ruolo di risk allocator oltre che di asset allocator”.
Come tutelare la salute
Per venire incontro a questo tipo di esigenze le compagnie mettono a disposizione le polizze di Ramo IV, ampiamente diffuse negli Stati Uniti e in Germania, dove lo stato è meno presente nella sanità pubblica. Si tratta di polizze che coprono contro il rischio di malattie di non autosufficienza. Sul fronte dell’offerta non esiste una polizza standard, adatta a chiunque: gli aspetti da valutare sono infatti molteplici e variano da persona a persona (contano lo stile di vita, l’età, il luogo e la pericolosità del lavoro, la presenza in famiglia di malattie ereditabili e tanti altri fattori). Può essere utile considerare inoltre le polizze ‘Dread disease’, che tutelano dal rischio di contrarre una malattia grave, e le ‘Long term care’ per la perdita dell’autosufficienza. Queste coperture possono coprire il singolo contraente oppure l’intero nucleo familiare.
Oggi un imprenditore 40enne con un rischio medio di impresa potrebbe stipulare almeno una polizza infortuni completa (garanzie spese, ricovero Ip e It), una Ltc e una Salute, meglio se anche una Temporanea caso morte (Tcm). Tutto questo a un costo di qualche migliaio di euro, costo che cresce a seconda dei massimali assicurati ma che beneficia, con dei limiti, di detrazione fiscale.
La copertura può essere parziale o completa
Si può quindi optare, a seconda delle necessità, per una copertura parziale oppure per una polizza completa, che in genere garantisce il rimborso totale (massimale permettendo) delle spese mediche per malattie, infortuni o interventi chirurgici. Attenzione alle clausole: alcune compagnie prevedono ancora limiti di età entro i quali stipulare la polizza (dai 55 ai 75 anni). In alcuni casi si rischia dunque di non avere la copertura proprio quando serve di più. Inutile ricordare che a un numero di coperture maggiori corrisponde un premio più alto, magari prevedendo anche l’estensione a tutto il nucleo familiare.
Anche la cifra del massimale (ovvero l’importo massimo che la compagnia può risarcire) concorre alla determinazione del premio annuale, mentre per quanto riguarda la modalità di rimborso si può scegliere tra diretta (l’assicurazione paga direttamente le cure) o indiretta (paga il paziente che poi si fa risarcire dall’assicurazione). Un’altra opportunità potrebbe essere la polizza collettiva per i dipendenti: il welfare aziendale gode oggi di una normativa molto favorevole in termini di sgravi fiscali e quindi i costi, in termini relativi, potrebbero essere inferiori per l’imprenditore.
Le compagnie stanno per ampliare la gamma di prodotti presenti sul mercato grazie anche alla maggiore presenza di strutture mediche specializzate che consentono di ridurre i costi dei sinistri. Questo dovrebbe permettere poi alle reti di ampliare l’offerta da parte dei consulenti di questo tipo di coperture, che secondo le rilevazioni di Iama è ancora poca cosa.
Serve più formazione
Nonostante la scarsa diffusione delle polizze sanitarie sta crescendo l’attenzione da parte dei clienti al tempo, alla struttura sanitaria, all’home care, alla possibilità di prevenzione. In particolare i clienti upper affluent e private sono più interessati a conoscere quali sono i servizi assistenziali inclusi nelle polizze, piuttosto che limitarsi alle garanzie tradizionali.
“E’ fondamentale che si spieghi tutto l’insieme di servizi che i pacchetti assicurativi sono in grado di offrire, perché questa è una necessità sempre più espressa dai clienti ed è lì che si nasconde oggi la vera differenza e la vera proposizione – precisa Scotton -. Per poter essere in grado di offrire questi prodotti i consulenti necessitano però di una formazione che sappia coniugare conoscenza tecnica, valore ed education al cliente per rispondere alle esigenze di ciascuno. Non ci deve essere convincimento razionale ma consapevolezza dei bisogni. È un percorso più lungo nel quale accompagnare il cliente” – conclude Scotton.
L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero di febbraio del magazine Wall Street Italia.
